Les trois piliers du cycle inbound - Podcast E001

Jul 05, 2020 | podcast

PME ou grande entreprise, vous avez sans doute investi dans un très beau site internet. Vous avez choisi un look propre et un design à vos couleurs, vous avez donné beaucoup d’attention en présentant proprement votre entreprise, vos produits, vos services, ainsi que vos références les plus démonstratives. Votre page contact est très complète et très claire. Vous publiez des articles sur votre blog pro avec vos nouveaux produits et services et l’actu de votre entreprise. Soucieux de montrer votre plus beau profil, vous vous assurez aussi de les partager sur vos réseaux sociaux!
Malgré tout ça, le temps passe et le trafic de celui-ci ne décolle pas… Vous avez quelques visites,... mais finalement rien de très croissant. Le taux de nouvelles transactions commerciales qui, selon vous, aurait dû en découler se fait toujours attendre. Déçu, vous êtes alors peut-être entré dans une relative conviction que votre clientèle à vous, n’est pas sur internet.

"Un site vitrine, c'est moins cher", mais...

Ce scénario décevant, je le rencontre souvent. Outre le fait de devoir se différencier, selon moi, il est l’oeuvre d’un duo de facteurs fondamentaux.

  • l’évolution du comportement actuel des acheteurs
  • la complexité d’être vu dans l’immensité de la sphère internet.

En effet ces derniers années, nous sommes tous témoins conscients ou inconscients de la mutation du comportement de l’acheteur.

Créer un site vitrine, c'est se fondre dans une foulePour prendre un exemple et sans être médium, je suis presque certain que lorsque vous devez investir dans un nouvel achat, votre premier réflexe est de saisir votre ordinateur, votre tablette ou votre smartphone, d’ouvrir votre navigateur et de vous informer sur le sujet par l’intermédiaire d’un moteur de recherche.

En vous disant cela, je ne prends pas énormément de risques de me tromper. Près de 90% des acheteurs se renseignent avant toute autre action, sur un moteur de recherche. Internet, depuis ces dernières années, est devenu le premier outil d’informations avant un achat tant B2C que B2B.

Je m’explique avec quelques chiffres : Pour l’année 2019, EUROSTAT nous dévoile que 90% des ménages de la zone Euro disposaient d’un accès à internet. Il y a donc tout lieu de croire que votre persona ne fasse pas partie d’une fraction des 10% encore non connecté.
D’autre part, le nombre de sites web en ligne en 2019 approchait 1,8 Milliard d’unités. Le véritable problème pour votre site web est de parvenir à être remarqué dans cette immense foule, tout en étant à la fois convaincant et plus réactif que vos concurrents.

 

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Venons-en à présent à nos fameux piliers:

1. Le Premier Pilier : “Attirer”

Design sans titre“Attirer” des nouveaux visiteurs sur votre site internet plutôt que de s’imposer par un marketing traditionnel, souvent devenu obsolète, interruptif, dérangeant... et dont on ne sait que rarement calculer avec précision le retour sur investissement. En plus de ne pas être des tirs de précision, ces méthodes coûtent de plus en plus cher et c’est donc votre coût d’acquisition client qui augmente lui aussi.

Alors, comment attirer…. Et bien je vais reprendre à nouveau ma “métaphore de la foule”… il y a donc une immense foule et en son centre, il y a vous et votre Business!. Si vous restez statique, en simple vitrine, personne ne vous voit. Pour être vu, vous devez, au minimum lever les bras et les agiter. Mieux encore, brandir une pancarte contenant un message spécifique, pertinent, remarquable et bien sûr apporter une réponse aux besoins des personnes visées.

Sur la toile, c’est la même chose. Et la meilleure manière de vous démarquer c’est de produire et de mettre à disposition des moteurs de recherches et des réseaux sociaux, un contenu pertinent, de qualité... Un contenu qui répond à la problématique ou aux besoins rencontrés par votre prospect. Attirez votre audience vers votre site web ! Non pas avec des messages du type “Je Suis X et je vends Y, regarde comme je travaille bien”, mais bien attirer avec des solutions qui répondent à des besoins ou des problématiques rencontrés par vos prospects et dont ceux-ci en feront la recherche.

Ensuite, par le biais d’un contenu premium accessible via un court formulaire (ebook, newsletter, que sais-je encore..), vous créer la relation avec votre prospect.

Vous venez de découvrir la toute première étape du cycle inbound. Attirer pour créer la relation avec votre prospect.

2. Le pilier suivant : “Interagir”

Cette étape consiste tout en continuant à consolider la relation personnalisée avec votre prospect, à lui démontrer progressivement que c’est bien vous qui avez la solution idéale dont il a besoin. Et cela se fait par le biais d’interactions le guidant dans un parcours éducatif où il peut se reconnaître et acquérir le sentiment qu’il a fait le bon choix. Vous vous aidez pour cela d’outils tels que des appels à l’action (call to action / CTA), des formulaires, des emails, du marketing automation, et bien entendu du contenu pertinent et de qualité adapté à sa position dans son parcours d’achat. Cette étape doit amener votre prospect à vous suivre et finalement à vous choisir, à vouloir devenir VOTRE client. Ce n’est donc plus le vendeur qui interpelle son futur acheteur, mais le prospect qualifié qui réclame son produit ou service au vendeur. C’est donc à la fin de la phase de ce pilier qu’aura lieu la vente.

3. Le 3ème pilier : “Fidéliser"

La vente effectuée, il serait dommage de considérer que le cycle est terminé (merci au revoir à la prochaine.. ). Non non, la grande aventure doit continuer. Ne perdez jamais de vue que le coût d’acquisition d’un nouveau prospect est bien supérieur au coût d’une ré-acquisition grâce à la fidélisation. Vous allez donc garder le contact avec votre client et préserver cette précieuse relation de confiance parfois durement acquise. De cette manière, vous pourrez aussi bénéficier de son engagement volontaire en tant que promoteur de votre marque, de votre entreprise! C’est là le 3ème pilier de votre cycle inbound. La fidélisation.

4. Le centre de votre cycle inbound

Avant d’aller plus loin, faisons un bref résumé:

Vous avez amélioré le trafic de votre site web en attirant des nouveaux visiteurs et acquis de nouveaux prospects grâce à la qualité et la pertinence de vos contenus. Vous les avez convertis en client par le biais d’interactions personnalisées. Vous maintenez ensuite la qualité de la relation dans un but de fidélisation à long terme et de promotion de votre marque.
Si vous avez été bien attentifs, vous aurez rapidement remarqué que ces 3 piliers tournent dans l’ordre autour d’un même centre. Cet axe unique de votre cycle n’est autre que votre client lui-même. Tout au long du processus, c’est en effet l’expérience de votre client qui doit impérativement être le centre de toutes vos attentions.

Il vous reste maintenant à bannir l’ancestrale notion d’entonnoir de vente, celui-ci induisant une fin de processus et d’y préférer la notion de “cycle”. Le Cycle Inbound: Attirer, Interagir, Fidéliser, Attirer, interagir, fidéliser… et ainsi de suite.Client

5. Efficacité et ROI du cycle inbound

Avant de clôturer cet épisode, je me permets encore ce petit conseil :

Bien que la méthodologie inbound n’ait plus à faire ses preuves, sa transition peut parfois sembler longue, fastidieuse et cela peut éventuellement vous freiner. En fait, cette transition, il faut pouvoir lui donner le temps de se propager. Ne brûlez pas les étapes. Respectez le parcours d’achat de vos prospects, Soyez réguliers, pertinents et de qualité dans votre contenu et utilisez un calendrier éditorial. Faites preuve d’une grande attention dans votre stratégie de référencement naturel. Gardez toujours à l’esprit qu’un client content c’est un client qui revient mais aussi qui vous recommande à ses connaissances. Il pourrait aussi tout simplement publier un avis Google positif par exemple. Par opposition, un client mécontent pourra anéantir une très grande partie de vos efforts en publiant un avis client négatif.

La mise en place d’une stratégie inbound bien réfléchie est un investissement très rentable dès que l’on adopte une vision à moyen et long terme.

 

A très bientôt sur inbound KISS !

 

 

 

 

 

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