6 conseils pour une stratégie de contenu inbound B2B efficace

Aug 14, 2019 | Insider
6 conseils pour une stratégie de contenu inbound B2B efficace

Beaucoup d’entreprises persévèrent encore et toujours en proposant directement dans leurs contenus marketing, leur produit ou leur service. Permettez-moi un très gros cliché un peu osé : C’est un peu comme proposer une relation à une femme que vous avez rencontré il y a 5 min ! Parfois ça marche (plutôt rare), … et souvent ça ne marche pas du tout et vous vous prenez une grosse gifle méritée ! La première base, en inbound marketing, c’est avant tout de respecter le parcours d’achat de votre persona et éviter toute proposition brutale et maladroite. Votre interlocuteur (visiteur, lead, client) doit être séduit ! Voici 6 conseils pour une stratégie de contenu inbound efficace en B2B !

 

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1. Définir le persona marketing de son segment

On ne le dit jamais assez, c’est à lui que vous adressez la stratégie de contenu B2B que vous élaborez. Oubliez vos besoins de marketeur, ayez un regard Client. Votre persona, c’est votre cible, votre récepteur. Un personnage virtuel ou semi-virtuel, qui représente le client idéal de votre segment. Non pas sur des critères basés sur vos envies personnelles, sentimentales, mais bien sur des données.

Définir le persona d’un segment est un travail précis, qui va vous demander de consacrer un peu de temps. Vous devrez identifier et réunir des données existantes ou au besoin, poser les bonnes questions aux bonnes personnes, par le biais d’enquêtes interne et externe. Plus vous serez précis, plus votre personnage imaginaire sera efficace dans la création de votre contenu.

Pour commencer à créer votre client idéal virtuel, commencez par lui donner un prénom. En suite, identifiez le sur base de données, en répondant à plusieurs questions :


  • Donnez-lui un prénom qui colle à son profil
  • De quel genre est il ? (sexe)
  • Quel âge a-t-il ?
  • Où vit-il ? campagne, ville (nommez le lieu !)
  • Est-il marié ?
  • A-t-il des enfants ?
  • Dans quel entreprise travaille-t-il ?
  • Quel rôle occupe-t-il dans son entreprise ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt, ses loisirs ?
  • Est-il surbooké et difficile à joindre en personne ?
  • Quel est son type de communication préféré ? Téléphone ou mail, etc… ?
  • Quelles sont ses difficultés, ses attentes, ses besoins, ses objectifs ?
  • Pensez « Données » et non pas « j’aimerai qu’il soit… » !
    ...

Définir son persona n’est pas une étape à remettre à plus tard. C’est d’ailleurs la première étape à réaliser, avant toute autre préparatif. Elle peut vous paraître futile, voir inutile. C’est néanmoins celui-ci qui vous permettra de vous mettre à la place de votre client idéal et d’acquérir ce regard, son regard. Le « regard Client ».

Regard-Client2. Toujours avoir un regard Client

Maintenant que vous avez votre persona, vous pouvez enfin vous poser les bonnes questions. Les questions que se pose votre cible. Il veut trouver et se nourrir d’informations sur une problématique. Il ne faut donc pas lui proposer un produit ou un service, il faudra donc y répondre. Il ne veut pas de publicité, pas de présentation de produit ou de service. (Enfin… pas tout de suite !) Donnez-lui cette information pertinente, ajoutez-y une plus-value (lead magnet), tout en suivant scrupuleusement son parcours d’achat.

3. Suivre le nouveau parcours d’achat

Le parcours d’achat a changé il faut donc changer sa façon de vendre (je me répète, encore !). Lorsque vous avez défini votre persona, il ne suffit pas encore, là non plus, de lui balancer votre proposition de produit ou de service.

Oublions d’emblée l’achat compulsif. Il est quasiment inexistant en B2B. Concentrons-vous sur les 3 phases principales du parcours, c’est-à-dire :

  • La phase de prise de conscience (J’ai un problème)
  • La phase de considération (j’ai besoin d’une solution à ce problème)
  • La phase de décision (je règle le problème : passage à l’acte d’achat)

Ces trois phases sont chacune très importantes. Il est primordial d’élaborer du contenu pour chaque phase. Rappelez-vous… séduire progressivement et avec douceur.

4. Créer des contenus pertinents

En plus de proposer du contenu informatif, il est impératif qu’il soit pertinent. Mentir ou simplement exagérer ne fusse qu’un peu est devenu un risque énorme que bien entendu, je ne vous conseille pas. Vendre une crème glacée à un eskimo… c’est du passé ! Ne perdez jamais de vue que votre visiteur, votre lead, a accès à toute l’information qu’il désire via son smartphone ou son ordinateur.

Pertinent, c’est une chose, mais si vous lui apportez un petit +, par l’utilisation d’un Lead Magnet personnalisé, vous aurez là encore ajouté quelques points à l’investissement vers votre leadership.

5. Organiser un planning régulier

S’organiser un planning de publications est aussi un élément important pour la qualité de de votre stratégie de contenu. Organisez-vous un calendrier, en prenant compte des jours spéciaux (sujets spéciaux) et de vos campagnes à venir et de la progression dans le parcours d’achat de vos visiteurs/leads. N’hésitez pas non plus à republier un même contenu, après un laps de temps adapté.

6. Toujours optimiser

Optimiser sa stratégie de contenu fait partie intégrante de la méthodologie inbound. L’utilisation, par exemple, de Test A/B est un moyen performant de savoir si un contenu doit être adapté. Mais aussi de savoir comment il doit être adapté.

Concluons

Vous l’aurez compris, adopter une stratégie de contenu inbound efficace est tâche est ardue et il vous faudra quelques mois pour en récolter les premiers résultats. Prenez cela comme un investissement pour votre avenir, vous en récolterez de beaux fruits bien colorés et bien juteux. Une belle idylle avec vos leads

 

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